Mehr Umsatz durch Optimierung der Warenkorbhöhe

Warenkorbhöhe optimierenOnline-Shops leben von ihren Bestellungen, wobei gerade im E-Commerce nur relativ geringe Margen existieren – zumindest wenn nicht eigenständig produziert wird.

Die Höhe des durchschnittlichen Warenkorbs beziehungsweise der durchschnittlichen Rechnung wird dadurch zu einer wichtigen Messgröße, mit deren Hilfe im weitesten Sinne auch Rückschlüsse auf den Erfolg des Online Shops getroffen werden können.

Die Natur des Warenkorbs

Selbstverständlich kann ein genereller Richtwert für einen E-Commerce Warenkorb nicht festgelegt werden. Zu groß sind die Unterschiede, wie auch im stationären Handel, zwischen den einzelnen Angeboten, Sortimenten und Kundenstämmen. Ein Händler, welcher Marken- und Luxusprodukte vertreibt, wird folglich immer einen höheren durchschnittlichen Warenkorb haben, als das bei einem Verkäufer von Klein- und Schreibwaren zutreffen kann.

Dennoch sollte der Warenkorb immer so hoch wie möglich sein, da dieser Richtwert direkten Einfluss auf den Umsatz und sogar die Personalquote nimmt.

Die Auswirkungen der Warenkorbhöhe

Im E-Commerce wird jede Bestellung und somit jedes Paket – selbstverständlich – einzeln verpackt. Auch wenn, anders als im stationären Handel, nicht zwingend eine Beratung erfolgt, wird für jedes Paket doch ein gewisser Personalaufwand notwendig.

Ist die Warenkorbhöhe sehr gering, müssen folglich mehr Pakete für einen insgesamt kleineren Umsatz (und damit eine geringere Rendite) verpackt werden. Kleine Warenkorbhöhen haben, bei der gleichen Anzahl von Bestellungen, also meist einen höheren Personalaufwand zur Folge, was wiederum den Gewinn des Unternehmens mindert.

Desto höher der Warenkorb beziehungsweise Rechnungsbetrag ausfällt, desto „lohnenswerter“ ist es auch für den Online Shop das Paket zu verpacken und zu versenden.

Ermittlung der Warenkorbhöhe

[adsense type=“wide skyscraper“ align=“right“]Die durchschnittliche Höhe kann auf unterschiedliche Art und Weise ermittelt werden, meist wird dieser Schritt sogar automatisiert durchgeführt.

Eine Möglichkeit zum Berechnen ist das Sammeln der Rechnungen, welche dann addiert und durch die Anzahl der Bestellungen geteilt werden. Dadurch ergibt sich die durchschnittliche Rechnungshöhe, welche als Richtwert genutzt werden kann.

Ebenso bietet im Regelfall jede gängige Shopsoftware eine Möglichkeit an, um die durchschnittliche Warenkorbhöhe automatisch errechnen und anzeigen zu lassen.

Der Durchschnitt sollte immer auf eine abgesteckte zeitliche Periode bezogen werden, beispielsweise 1 Monat, 6 Monate oder 1 Jahr. Danach können identische Zeiträume untereinander verglichen werden. Shopbetreiber sollten bei einer kürzeren Zeitperiode besonders darauf achten, dass das Bestellverhalten der Kunden ungefähr identisch ist. Den Hochsommer mit der Weihnachtszeit zu vergleichen, macht beispielsweise nur wenig Sinn, wenn ein authentisches Ergebnis benötigt wird.

Vor- und Nachteile von hohen Warenkörben

Während hohe Warenkörbe zwar mehr Umsatz bringen, können sie auch eine Vielzahl von Nachteilen hervorrufen. Wird die Warenkorbhöhe beispielsweise gesteigert, indem viele kleine und sehr günstige Artikel bestellt werden, erhöht die schiere Masse der bestellten Artikel auch die Retourenquote. Es ist demnach wahrscheinlicher, dass ein Nutzer bei 10 Produkten eines zurücksendet, als wenn er lediglich 2 Produkte bestellt.

Auch ein sehr hoher Mindestbestellwert kann zu Problemen führen. Kunden könnten dazu neigen, einige Produkte nur deshalb zu bestellen, um den Mindestbestellwert zu erreichen – diese würden im Anschluss einfach retourniert werden.

In beiden Fällen entstehen dem Händler zusätzliche Lager- und Versandkosten, auch wird ein Mehraufwand für die Buchhaltung generiert.

Idealerweise sollten Warenkörbe sinnvoll erhöht werden, beispielsweise durch Cross-Selling oder Empfehlungen, die der Kunde bereits bei der Auswahl der Produkte erhält. Auch Bonus- und Payback-Programme können den durchschnittlichen Warenkorb sinnvoll erhöhen.

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